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    進(jìn)入12月份，地處華中的湖南株洲已寒意漸濃。大多數(shù)賣場專柜的導(dǎo)購員已無心銷售了，顧客也往往是掃幾眼之后離開很難促成銷售。此時，導(dǎo)購員的真誠和耐心就顯得尤為重要了。

    真誠和耐心，有時甚至是從一杯白開水開始。在株洲江南商城志高專柜，無論顧客什么時間進(jìn)店，都能享受到一杯熱茶或白開水。從顧客到店，到訂單成交，導(dǎo)購跟顧客就像鄰里一樣在一起聊家常。此時導(dǎo)購員就應(yīng)該去傾聽顧客的真實需求，設(shè)身處地為客戶量身定制推薦產(chǎn)品，做顧客的合伙人。

    而在終端門店做銷售，最讓導(dǎo)購員一籌莫展的莫過于就是遇上下雨天。因為每當(dāng)下雨天，就意味著終端門店的客流量大減。

    近日，株洲下起了大雨，氣溫非常低。接近中午，一對老夫妻拿著志高宣傳單頁，直奔1999特價空調(diào)而來。導(dǎo)購介紹了一圈，而顧客顯得有些猶豫，恰好另一撥客人也來到志高柜臺。夫妻倆表示歉意，擔(dān)心耽誤我們給別的顧客介紹產(chǎn)品。在請同事先幫忙招呼剛來的客人后，我繼續(xù)陪老夫妻聊天。閑聊中，老先生自豪地談及兒子在北京讀博士，在北京以及老家都買了房，特別關(guān)注空氣質(zhì)量。而老先生對空調(diào)除煙除霾的功能缺乏了解，既擔(dān)心買錯也怕錯過優(yōu)惠。了解老人家的顧慮后，我給他們推薦了189款，一一向他們解釋了超靜音、除霧霾、除甲醛、家庭氧吧、省電的功能使用和效果。老先生大贊我們耐心細(xì)致，當(dāng)即下單要了1臺35/189。與此同時，后面到的一撥的客人最后也選購了5臺空調(diào)。

    感悟：天寒地凍，大部分空調(diào)銷售人員往往無所事事，這跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關(guān)系，更與缺乏真誠、用心有關(guān)。一定要堅信，即便是在當(dāng)市場整體銷量下降的情況下，只要自己去努力付出，仍可以有回報。因為無論什么時候，顧客喜歡的一定是真誠而又用心的導(dǎo)購員。